Werbung

advertising (engl.) Im Rahmen der Kommunikationspolitik die Summe der Maßnahmen, die die Zielgruppe beeinflussen sollen, ihre Einstellungen oder Verhaltensweisen gegenüber bestimmten Produkten, Dienstleistungen oder anderen Objekten zu ändern. Dies erfolgt durch spezifische Kommunikationsmittel (Werbemittel) über bestimmte Medien. << Zurück zur

Virales Marketing

viral marketing (engl.) Instrument im Rahmen der Kommunikationspolitik, das auf die selbständige Verbreitung einer Botschaft innerhalb der Zielgruppe durch soziale Netzwerke und Medien abzielt. Dazu werden meist lustige, überraschende oder anderweitig aktivierende Werbebotschaften entwickelt. Im Idealfall schafft Viral Marketing hohe

Vertretervertrag

agency agreement (engl.) Vertrag zwischen dem Versicherungsunternehmen und einem selbstständigen Versicherungsvertreter. Der Vertreter verpflichtet sich dazu, aktiv die Produkte des Versicherers zu vermitteln sowie in der Regel auch, einen bestehenden Kundenbestand zu pflegen. Als Gegenleistung erhält er vom Versicherer Abschlussprovisionen

Vermittlerregister

intermediary register (engl.) Vermittler von Versicherungen und von Finanzanlagen unterliegen einer Erlaubnis- und einer Registrierungspflicht. Durch eine online einsehbare Liste können sich Kunden, Versicherungsunternehmen und Behörden informieren, ob ein Vermittler zugelassen ist, und ob dieser als Makler oder Vertreter tätig

Vergleichsportal

comparision portal (engl.) Bietet die Möglichkeit, Produkte oder Dienstleistungen (Strom, Gas, Telefon, Versicherung, Reisen …) verschiedener Anbieter online zu vergleichen und in der Regel auch direkt zu kaufen. Ist dabei in der Regel selbst Vermittler und erhält Provisionen von den

Ventillösung

valve solution (engl.) Erlaubnis des Versicherers gegenüber seinen Ausschließlichkeitsvertretern, Produkte anderer Versicherer anzubieten, wenn der Versicherer selbst diese Produkte nicht anbietet. Damit soll insbesondere die Kundenbeziehung des Vertreters gegenüber konkurrierenden Vermittlern geschützt werden. << Zurück zur Startseite

Typologie privater Versicherungsnehmer

In der Versicherungswirtschaft weit verbreitete, vom Marktforschungsinstitut psychonomics (heute YouGov) entwickelte Marktsegmentierung, die die deutschen Versicherungsnehmer nach marktspezifischen Kriterien in sechs Kundentypen einteilt. Beispiele sind die „Treuen Vertreterkunden“ und die „Preisorientierten Rationalisten“. Die sechs Typen unterscheiden sich deutlich in ihren

Tippgeber

ad hoc adviser (engl.) Vermittelt im Gegensatz zum eingetragenen Vermittler keine Verträge, sondern macht dem Anbieter oder einem Vermittler lediglich potenzielle Versicherungskunden namhaft oder stellt Kontakt zu diesen her, und erhält dafür eine Provision, vielfach auch in Form von Sachprämien

SWOT-Analyse

SWOT analysis (engl.) Ein Instrument der strategischen Planung, das Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken eines Unternehmens in Form einer Matrix erfasst und so der Positionsbestimmung und Strategieentwicklung dient. << Zurück zur Startseite

Strukturvertrieb

structured sales organisation (engl.) Pyramidenartig aufgebautes, stark hierarchisch strukturiertes Vertriebssystems. An der Spitze der Struktur steht ein sogenannter Strukturkopf. Im Mittelpunkt der Tätigkeit steht neben der Kundengewinnung vielfach die Gewinnung weiterer Mitarbeiter, da diese im Pyramidensystem direkt zum Einkommen der

Stornoreserve

cancellation reserve (engl.) Dient der Sicherung der Rückforderungsmöglichkeit von noch nicht verdienten Abschlussprovisionen (z.B. wenn der Vertrag durch den Kunden frühzeitig beendet wird) eines Vertreters und wird erst nach Ablauf der Stornohaftungsfrist vom Versicherer ausgezahlt. << Zurück zur Startseite

Sinus-Milieus

Sinus-Milieus (engl.) Im Marketing verbreitete, vom Marktforschungsinstitut Sinus entwickelte Marktsegmentierung, die die Bevölkerung anhand der beiden (markt-unspezifischen) Dimensionen Soziale Lage und Wertorientierung in unterschiedliche soziale Lebenswelten einteilt. << Zurück zur Startseite

SEO

Search Engine Optimization (engl.) Maßnahmen zur Verbesserung der Positionierung in Suchmaschinen durch Erfüllung der Relevanz-Kriterien. In Abgrenzung zu SEA und je nach Definition als Teil des SEM. << Zurück zur Startseite

SEM

Search Engine Marketing (engl.) Summe der Maßnahmen zur Gewinnung von Besuchern im Internet über Suchmaschinen, also SEO und SEM. Wird vielfach aber auch in Abgrenzung zu SEO nur als bezahlte Werbung in Suchmaschinen verstanden, siehe SEA. << Zurück zur Startseite

Rennlisten

running list (engl.) Zuweilen genutzter Begriff zur Beschreibung von Listen, die in einer Vertriebsorganisation gegenseitige Transparenz über die Leistung der besten oder auch aller Verkäufer oder Vermittler schaffen. Ziel ist ein verschärfter Leistungswettbewerb im Sinne der Vertriebs- oder Unternehmensziele. Dies

Provisionsabgabeverbot

prohibition to pass on provisions (engl.) Verordnung der BaFin auf Basis des VAG, wonach es Anbietern und Vermittlern bestimmter Versicherungen verboten ist, Versicherungsnehmer für den Abschluss eines Versicherungsproduktes zu vergüten bzw. diesen entsprechende Preisnachlässe auf Kosten der Provision einzuräumen. Die

Produktpolitik

product policy (engl.) Die Gesamtheit aller Entscheidungen und Maßnahmen im Unternehmen, die das Produkt- oder Leistungsangebot betreffen. Dazu gehören beispielsweise das Produktprogramm, die Beschaffenheit der Produkte, Design und Marke, die Verpackung, sowie Zusatzleistungen wie Garantien. << Zurück zur Startseite

Produktakzessorischer Vertrieb

product ancillary distribution (engl.) Gewerbetreibende, die Versicherungen lediglich als Ergänzung der im Rahmen ihrer Haupttätigkeit angebotenen Waren oder Dienstleistungen vermitteln, können sich unter bestimmten, eng definierten Voraussetzungen nach § 34 d Abs. 3 GewO von der Erlaubnispflicht befreien lassen. Dabei

Preispolitik

price / pricing policy (engl.) Die Gesamtheit aller Entscheidungen und Maßnahmen im Unternehmen zur Festsetzung von Verkaufspreisen einzelner Produkte oder Produktbündel, aber auch zur grundsätzlichen preislichen Positionierung des Unternehmens oder seiner Marken. << Zurück zur Startseite

Multikanalvertrieb

multi-channel distribution (engl.) Paralleler Absatz der Produkte über unterschiedliche Vertriebskanäle, in der Versicherungsbranche z.B. über Ausschließlichkeitsvertreter, Bankvertrieb, Makler, Direktvertrieb etc.. Teil der Distributionspolitik eines Versicherers. << Zurück zur Startseite

Marktsegmentierung

market segmentation (engl.) Aufteilung des Gesamtmarktes nach bestimmten Kriterien in Käufergruppen bzw. -segmente, die hinsichtlich ihres Kaufverhaltens oder kaufverhaltensrelevanter Merkmale in sich homogen und untereinander heterogen sein sollen. Als Segmentierungskriterien kommen zahlreiche Merkmale in Frage, die entweder produktunspezifisch sein können

Marktforschung

market research (engl.) Marktforschung beschreibt die zielgerichtete, systematische und nach wissenschaftlichen Kriterien durchgeführte Beschaffung und Analyse von Daten und Informationen als Grundlage beschaffungs- und absatzpolitischer Entscheidungen. Dies umfasst sowohl Ad-Hoc-Forschungsprojekte, regelmäßige Monitorings als auch die systematische Auswertung von anfallenden Daten

Marketing

marketing (engl.) In einem weitem Verständnis die bewusst marktorientierte Führung des gesamten Unternehmens. In einem engeren Verständnis eine betriebswirtschaftliche Funktion, die alle Maßnahmen zur Bearbeitung des (Absatz-)Marktes zusammenfasst (Marketing-Management) << Zurück zur Startseite

Marke

brand, trade mark (engl.) Eine Kennzeichnung (z.B. als Name oder Symbol) von Produkten oder Dienstleistungen zu deren Wiedererkennung im Markt. Dem Anbieter dient dies zur Differenzierung seines Angebots vom Wettbewerb, womit vielfach eine geringere Preiselastizität der Kunden und damit die

Maklervertrag

broker agreement, brokerage contract (engl.) Obwohl die Courtage für Versicherungen in der Regel vom Versicherungsunternehmen bezahlt wird, wird der Makler als Sachverwalter im Auftrag des Kunden tätig. Der M. regelt entsprechend die Rechte und Pflichten zwischen dem Makler und seinem

Maklerpool

broker pool (engl.) Kooperation zwischen Versicherungs- oder Finanzmaklern zur Bündelung des Geschäfts und zur Nutzung gemeinsamer Ressourcen. Dadurch können bei den Versicherern oft bessere Konditionen ausgehandelt und die Kosten z.B. für Verwaltung, IT und Marketing gesenkt werden. Aufgrund gestiegener Regulierung

Makler (Versicherungsmakler)

broker (engl.) Ein auf die Vermittlung von Versicherungsverträgen spezialisierter unabhängiger Handelsmakler (nach §93 HGB). Er vermittelt im Auftrag des Kunden Versicherungsverträge zwischen Versicherungsgesellschaften und Versicherungsnehmern. Bei Abschluss von Verträgen erhält er vom Versicherer eine Courtage. << Zurück zur Startseite

Kundenzufriedenheit

customer satisfaction (engl.) Bewertung einer Geschäftsbeziehung aus Sicht eines Kunden, oft ausgedrückt als Soll-Ist-Vergleich, wobei der Kunde seine subjektiven Erwartungen mit den tatsächlich erlebten Leistungen des Unternehmens vergleicht. << Zurück zur Startseite

Kundenwert

customer value (engl.) Monetärer Wert einer Kundenbeziehung – entweder als Deckungsbeitrag auf eine bestimmte Periode bezogen oder abdiskontierter als Barwert für die ganze zukünftige Kundenbeziehung berechnet (Customer Lifetime Value). Dies dient dazu, die Aktivitäten im Kundenbeziehungsmanagement nach der vermuteten derzeitigen

Kundenbindung

customer loyality (engl.) Ausmaß der Bindung eines Kunden an einen Anbieter, der sich zum Beispiel in dessen Bereitschaft, dort zusätzliche Käufe zu tätigen, das Unternehmen weiterzuempfehlen, seine Resistenz gegen Abwerbeversuche etc. ausdrücken kann. << Zurück zur Startseite

Kundenbeziehungsmanagement

customer relationship management (engl.) Die konsequente Ausrichtung aller kundenbezogenen Aktivitäten des Unternehmens auf den einzelnen Kunden, mit dem Ziel, dauerhafte und rentable Kundenbeziehungen über den gesamten Kundenbeziehungslebenszyklus hinweg aufzubauen. Wesentliche Instrumente zur Umsetzung sind eine Database eine entsprechende CRM-Software. <<

Kundenbeziehungslebenszyklus

customer relationship cycle (engl.) In Analogie zum Produktlebenszyklus entwickeltes Konzept, dass die Kundenbeziehung in sukzessiv ablaufende Phasen einteilt, von der Anbahnung bis zur Revitalisierung ausgeschiedener Kunden. In jeder Phase kommen eigene, spezifische Maßnahmen des Kundenmanagements zum Einsatz (z.B. Interessentenmanagement, Neukundenmanagement

Konversionsrate

conversion rate (engl.) Kennzahl zur Erfolgsmessung in Marketing und Vertrieb: Sie entspricht der Anzahl der realisierten Transaktionen im Verhältnis zur Anzahl der initiierten Kontakte. Der Begriff wird zum Beispiel zur Erfolgsmessung von Mailings, von Websites, im Suchmaschinenmarketing (SEM) oder im

Kommunikationspolitik

communication policy (engl.) Die Gesamtheit aller Entscheidungen und Maßnahmen über die marktgerichteten Informationen eines Unternehmens. Datzu gehören neben Werbung auch Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit, Social Media Marketing, Sponsoring und Events. << Zurück zur Startseite

Informationspflicht

obligation of notification (engl.) Nach § 11 der Versicherungsvermittlungsverordnung hat der Vermittler dem Versicherungsnehmer beim ersten Geschäftskontakt eine Reihe von Angaben klar und verständlich in Textform mitzuteilen. Dazu gehören insbesondere Name und Firma, betriebliche Anschrift, ob er als Versicherungsmakler, als

Fernabsatz

distance selling, remote sales (engl.) Laut BGB § § 312b sind Fernabsatzverträge solche „Verträge über die Lieferung von Waren oder über die Erbringung von Dienstleistungen, einschließlich Finanzdienstleistungen, die zwischen einem Unternehmer und einem Verbraucher unter ausschließlicher Verwendung von Fernkommunikationsmitteln abgeschlossen

Fahrstuhlprovision

Zuweilen verwendeter Begriff für den Tatbestand, dass manche Versicherer die Höhe der Provisionen in Abhängigkeit vom Umfang des Neugeschäfts oder der Bestandshöhe variieren, was zu einer breiteren Spreizung der Einkommen zwischen den Vertretern und somit in vielen Fällen zu einem

EU-Vermittlerrichtlinie

EU Insurance Mediation Directive (engl.) Regelt auf EU-Ebene im Sinne eines besseren Verbraucherschutzes insbesondere die Eintragung der Vermittler in ein öffentlich zugängliches Register, Informationspflichten für den Vermittler, Beratungs- und Dokumentationspflichten sowie Einrichtung einer Schlichtungsstelle, und wurde in die nationale Gesetzgebung

Erlaubnispflicht

statutory permission requirement (engl.) Versicherungsvermittler und -berater brauchen in der Regel eine Zulassung durch die zuständige Industrie- und Handelskammer, die erteilt wird, wenn die persönliche Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse, eine Berufshaftpflichtversicherung und entsprechende Sachkunde nachgewiesen werden.

Dokumentationspflicht

documentation requirement (engl.) Gemäß § 61 des Versicherungsvertragsgesetzes hat der Versicherungsvermittler die Beratung unter Berücksichtigung der Komplexität des angebotenen Versicherungsvertrags zu dokumentieren und dem Versicherungsnehmer vor Abschluss des Vertrags in Textform zu übermitteln. (Siehe auch Beratungspflicht) << Zurück zur Startseite

Data Mining

data mining (engl.) Systematische Anwendung komplexer statistischer Methoden in einer Database, um darin Muster zu erkennen, die für die gezielte Marktbearbeitung eingesetzt werden können. Dies dient zum Beispiel der Früherkennung von potenziellen Kündigern, der Adressauswahl für ein Webemailing, oder speziell

Captive

captive (engl.) Vermittler, meist in der Form eines Maklers, der sich im Eigentum eines versicherungsfremden Unternehmens befindet, für welches ausschließlich oder überwiegend er Versicherungsschutz beschafft. Es handelt sich also um eine Alternative zur Versicherungsabteilung, in der das entsprechende Fachwissen gebündelt

Call Center

call center (engl.) Organisationseinheit, die telefonisch den Kontakt zu Kunden oder zunehmend auch zu Vermittlern schafft. Die Ziele sind das Erreichen von Kundennähe, Kundenbindung sowie Kundenzufriedenheit bzw. Kundenloyalität. Da zunehmend unterschiedliche Kommunikationsformen in derselben Organisationseinheit gebündelt werden und zudem nicht

Beschwerdemanagement

complaint management (engl.) Teilaufgabe im Kundenbeziehungsmanagement: Die Summe aller Maßnahmen, um Beschwerden unzufriedener Kunden zu initiieren und zu erfassen, die Zufriedenheit und Bindung dieser Kunden wiederherzustellen und durch die systematische Auswertung der Beschwerden Lerneffekte zur Verbesserung der Leistungen des Unternehmens

Beratungspflicht

obligation to (give) advice (engl.) Gemäß § 61 des Versicherungsvertragsgesetzes hat „der Versicherungsvermittler den Versicherungsnehmer, soweit nach der Schwierigkeit, die angebotene Versicherung zu beurteilen, oder der Person des Versicherungsnehmers und dessen Situation hierfür Anlass besteht, nach seinen Wünschen und Bedürfnissen

Assekuradeur

underwriting agent (engl.) Zeichnungsbevollmächtigter, der im eigenen Namen, aber für fremde Rechnung für ein oder mehrere Versicherungsunternehmen Policen zeichnet und meist auch über Regulierungsvollmacht verfügt. Insbesondere in der Transportversicherung verbreitet, kommt aber auch in anderen Versicherungssparten vor. << Zurück zur

Allfinanz

bancassurance (engl.) Absatzmarktbezogene Kooperation verschiedener Sparten der Finanzdienstleistung, z.B. zwischen Banken oder Sparkassen mit Versicherern. Durch Cross-Selling sollen die bestehenden Kundenbeziehungen ausgebaut werden, der Kunde profitiert durch ein „Alles-aus-einer-Hand“-Prinzip. Durch regulatorische Vorgaben sind die Kooperationspartner in der Regel rechtlich eigenständig,